Nel 2025, le consegne globali di Tesla sono diminuite parecchio in diversi mercati chiave, tra cui Stati Uniti e Cina, che insieme rappresentano le fette più grandi della torta. Eppure la Casa americana è riuscita quasi a raddoppiare le immatricolazioni in Giappone, in un modo che offre una lezione a tutti i costruttori che faticano a vendere auto elettriche.
Lo Stato del Sol Levante rimane un mercato EV piccolo rispetto a USA, Paese del Dragone ed Europa. Su circa 3,8 milioni di veicoli venduti nello scorso anno, solo 60.677 erano completamente elettrici. Ma Elon Musk e soci hanno consegnato la cifra record di 10.600 auto: quasi il doppio rispetto al 2024.
Il segreto del successo? Gli showroom
Tesla è cresciuta puntando su una strategia di vendite intelligente e tornando alle basi del retail. L’azienda ha iniziato a fare meno affidamento sugli ordini esclusivamente online e a valorizzare maggiormente l’esperienza fisica, più simile a quella di una concessionaria, come riportato venerdì dal quotidiano locale Nikkei.
Foto di: Tesla
Pur non operando tramite concessionari in franchising, dato che vende direttamente ai clienti, la Casa si affida infatti a showroom di proprietà che replicano l’esperienza tradizionale, senza ricarichi e trattative sul prezzo.
La svolta è arrivata nel settembre 2024, quando Tesla ha assunto Richi Hashimoto, ex responsabile marketing di Red Bull, come country manager per il Giappone. Sotto la sua guida, nel 2025 la Casa ha aperto 16 showroom permanenti, tutti all’interno di centri commerciali ad alta affluenza, con test drive organizzati nei parcheggi.
Ma non solo. Il costruttore texano ha investito anche in formazione ed educazione del personale. Questo perché il Giappone è ancora indietro nella diffusione delle auto elettriche e molti automobilisti non hanno familiarità con la tecnologia EV. In un certo senso, è come imparare una nuova lingua, un processo che richiede tempo e impegno.
«Con una bassa consapevolezza del marchio, poche persone deciderebbero spontaneamente di visitare una concessionaria Tesla», spiega Hashimoto a Nikkei.
«Prima di tutto dovevamo far conoscere il marchio».
All’epoca, solo il 10% della forza vendita giapponese dell’azienda soddisfaceva gli standard di competenza sui veicoli elettrici, nonostante ne fosse responsabile.
Lezione per tutti
Un problema, peraltro, non esclusivo del Giappone. Le concessionarie tradizionali di varie parti del mondo potrebbero mostrare lacune verso le auto elettriche, che mettono in discussione il modello economico classico. I veicoli a batterie richiedono molta meno manutenzione – niente cambi d’olio e meno parti meccaniche – riducendo così i ricavi dell’assistenza post-vendita.
Foto di: Andrei Nedelea
Inoltre, richiedono una maggior formazione iniziale del personale e hanno prezzi di listino più elevati rispetto alle vetture a benzina comparabili, rendendole più difficili da vendere. Ma sono oggettivamente migliori: più raffinate, con risparmi di migliaia di euro nel tempo e software e tecnologie nettamente avanzati.
Costruttori e concessionari farebbero bene a investire in formazione dei venditori e aumentare la visibilità dei modelli. Il pericolo è quello di restare indietro, mentre il mercato continua a evolversi.